Il cliente è uno dei principali retailer italiani operanti nei settori Fashion e Luxury: attraverso un modello di vendita multicanale, digitale e fisico, vende prodotti di oltre 700 brand organizzati per 16 categorie merceologiche su più di 100 mercati a livello internazionale, operando sia direttamente che attraverso una rete di reseller locali.
Challenge
Accompagnare gli obiettivi di crescita di fatturato e di consolidamento dell’organizzazione attraverso l’implementazione di un modello di scouting ed indirizzamento delle opportunità commerciali supportato dai dati e quindi slegato dalle opinioni del singolo manager. Il tutto anche rispetto ad un esercizio di razionalizzazione rispetto ai criteri di allocazione e spesa del budget per attività di adv.
Solution
L’attività di mappatura della domanda a livello mondiale, associata all’analisi competitiva dei principali 15 concorrenti permette in maniera continuativa l’identificazione degli incroci mercato/brand/prodotto dove maggiore è la domanda. L’analisi comparata con i volumi di vendita, i margini, le disponibilità a magazzino, nonché l’analisi dei costi di logistica, supportano l’esercizio di prioritizzazione delle opportunità.
Benefit
Si è arrivati alla strutturazione di un processo commerciale definito che trova culmine, ogni due mesi, nello svolgimento di un meeting strategico nell’ambito del quale si identificano le nuove opportunità da indirizzare (per mercato e/o brand e con il relativo investimento in adv), e si verifica il ritorno in termini di fatturato delle azioni decise nella riunione precedente rispetto alle opportunità indirizzate.